Silviu MăcrineanuAcest articol a fost citit de 363 ori!
Va pare cunoscuta formula de mai sus? Sau alte zeci de formule asemanatoare? Toate speculand orice artificiu al limbii romane care sa-ti permita sa alaturi cuvintele “RCA” si “ieftin”. Si folosind toate gradele de comparatie uzuale, plus altele mai putin uzuale, sau unele de-a dreptul inventate?
RCA ieftin! Cel mai ieftin RCA! RCA-ieftin. Asigurare RCA ieftina! RCA foarte ieftin! RCA extrem de ieftin! RCA ieftin online! RCA ieftin la tine acasa! Calculator RCA ieftin! RCA ieftin pensionari! RCA super ieftin! RCA in rate! RCA ieftin 2014! (fostul “RCA ieftin 2013”, probabil). Noul site RCA ieftin! (cu fostul site ce s-o fi intamplat, s-o fi scumpit?). RCA mult mai ieftin!
Logic, in lumina celor de mai sus, in curand vom vedea:
-RCA gratis! Cumpara acum si ai si expeditie gratuita, precum si un voucher de 10% din pretul pe care ar fi trebuit sa-l achiti!
Absurdul si imaginatia limitata au dat buzna si in lumea asigurarilor. Si au fost ridicate la rang de principiu! Nu conteaza ce vinzi, totul este sa fie ieftin. Sau mai ieftin. Sau cel mai ieftin. Sau extrem de ieftin. Iar clientul roman, sofisticat si fin cunoscator al domeniului, sa dea navala la tine pe site.
Dar simpla enuntare a ieftinelii RCA-ului nu este de ajuns, ea trebuie si probata. Si atunci incepe sarabanda reducerilor. Reduceri direct din prima care trebuie platita de catre client, date de catre o puzderie de intermediari, pentru care volumul vanzarilor de RCA pare singura ratiune de a trai. Si licitatia incepe! Am eu comision 12% la o polita RCA? Dau reducere 10%, ba chiar 12%, si – de ce nu – 15% din prima, daca tot ne-am apucat sa dam reduceri? Ce conteaza daca dau mai mult decat castig? Ce, noi in Romania muncim pentru profit? Muncim sa le fie bine clientilor, tovarasi!
Sunt stupefiat de o reducere de 20% acordata online de un intermediar SRL, unui client pe care nu l-a vazut niciodata la fata. Cu care n-are istoric de business, si nici nu va avea dupa cum merge piata. Incerc sa contactez un sef de la brokerul pentru care lucreaza. Si-l intreb cat naiba are comision SRL-ul respectiv, de-si permite asemenea reduceri? 19,2% la acest asigurator, vine raspunsul, pe care-l socotesc sincer.
– Bine, dar asta inseamna sa vinzi in pierdere!, remarc eu uimit.
– La ce volume face respectivul, probabil ca la anumiti clienti isi permite sa vanda in pierdere, vine raspunsul, linistit.
– Da, dar oferta este pe site, este valabila pentru orice client, tot incerc eu sa ma lamuresc.
Si primesc drept ultim raspuns o ridicare din umeri politicoasa.
Se pare ca piata este contaminata iremediabil. Daca pana acum doar asiguratorii vindeau RCA in pierdere, din fericire doar unii dintre ei, acum s-au apucat de protectie sociala si intermediarii. Fericit clientul de RCA din Romania, caci ale lui sunt toate avantajele tarifului.
Cand am inceput sa deslusesc tainele vanzarilor de asigurari, la o multinationala cu traditie, am invatat ca vanzarea “ca la taraba”, cu strigate de genul “ia neamule, ca-i ieftin!”, este cosmarul fiecarei firme serioase. Nu si in Romania, se pare. Aici se practica vanzarea de tip Istanbul, sau Lipscani de altadata, chiar si in sfera serviciilor financiare.
Legat de acest tip de vanzare, mi-aduc aminte o intamplare memorabila dintr-una din cartile regretatului Marin Preda. Si anume aceea cand A lu’ Parizianu, var cu Ilie Moromete, pleaca la Bucuresti sa-si ia hamuri, fraie si celelalte piese de harnasament pentru cai. Si se intoarce seara la nevasta cu un costum negru de haine, camasa si pantofi negri, “de mort” – dupa cum remarca aceasta, care-i si ureaza sa dea Cel de sus sa se inmormanteze cat mai repede cu ei. Explicatia acestui Moromete, conceput de catre maica-sa (femeie in casa la o boieroaica) impreuna cu un june parizian, este savuroasa:
“Mergeam asa pe Lipscani, cu mana stransa pe chimirul cu bani, cand deodata un om, ce statea sprijinit de usa unei pravalii, s-a uitat lung drept in ochii mei, si mi-a strigat:
– Domnu’, domnu’! Am ceva “special pentru dumneata”!
Si nu stiu cum, dar cand mi-a spus vorbele astea: “am ceva special pentru dumneata”, parca mi s-a pus un val peste ochi, si cand m-am trezit eram in strada, cu hainele de mort in mana si cu banii dati”.
Frumos, nu, ce spuneti? Cum va suna acum:
– Domnu’, domnu’, am un RCA special de ieftin pentru dumneata!
Uite ca pe asta cu “special de ieftin” n-a mai folosit-o nimeni pana acum! Ia s-o pun repede la mine pe site, pana nu-mi fura cineva inovatia.
Toate bune cu reducerile, dar pe ce se bazeaza ele, cum ar spune nea Ilie Moromete? Experienta mea din piata imi arata ca sansele ca banii platiti de client sa ajunga la asigurator sunt cu atat mai mici, cu cat reducerile sunt mai mari! Mai pe romaneste piata colcaie inca de “tzepari”, care dau orice reducere posibila, chiar si de 50%, pe principiul ca oricum nu depun primele la asigurator, si le baga direct in buzunarul propriu. Si atunci orice ban incasat de la client este castig net. Binenteles ca se bazeaza pe faptul ca nu vor pati nimic pentru incalcarea legilor, justitia romana neexceland la capitolul pedepsirii delictelor financiare.
Am facut plangere penala mai de mult impotriva unui astfel de intermediar, iar dupa 2 (doi) ani de zile, ce rezolutie credeti ca a dat Parchetul? Neinceperea urmaririi penale, deoarece nu se probeaza infractiunile de inselatorie, delapidare, s.a.m.d. Cata deosebire fata de tarile normale, unde delictele financiare se judeca in regim de urgenta, iar pentru frauda in asigurari pedeapsa cea mai mica este de 6 luni de inchisoare, cu executare.
Binenteles ca nu toate reducerile provin din “zona fraudala”, ca sa folosim sintagma apartinand unei binecunoscute reviste umoristice. Nu, o buna parte dintre ele se definesc drept rezultatul unei strategii (?) de marketing. Adica vindem ieftin, chiar daca nu castigam mare lucru, dar ne formam un portofoliu mare de clienti, iar la anul le vom vinde fara reduceri prea mari, si va veni si profitul. Aproape ca i-as crede pe cei care gandesc asa, daca n-as sti cat de volatila este fidelitatea clientului de RCA. Care la anul va cauta cel mai ieftin tarif, si va merge sa cumpere acolo unde il gaseste, fara nici-un regret ca si-a schimbat intermediarul.
Binenteles ca veti auzi si varianta cu vanzarea ieftina de RCA, urmata de cross-selling in baza de clienti, care va genera un portofoliu frumos de polite facultative, datator de stabilitate pe termen lung. Si ar suna plauzibila aceasta motivatie, daca nu ne-am uita pe statistici si nu am vedea ca la brokerii care ofera aceasta explicatie ponderea vanzarii de RCA in total vanzari este de 80-90%! Si ei se definesc mai degraba drept “brokeri de RCA”, decat in alt mod.
Vanzarile cu reduceri extrem de mari, specifice pietelor de asigurari imature, sunt posibile si datorita politicilor de comisionare ale asiguratorilor. Aceia dintre ei care vand cu predilectie RCA, si care sunt intr-o permanenta lipsa de cash, necesar pentru a putea plati daunele, bonuseaza vanzarile mari de RCA – caracteristice brokerilor mari, vanzari care-i ajuta sa rostogoleasca problemele banesti pe mai departe. Chiar daca asta creaza un dezechilibru in piata intermediarilor, in detrimentul brokerilor pentru care RCA este doar unul dintre produsele pe care le ofera clientilor, si nu cel mai important din portofoliu.
Strategia aceasta genereaza situatii de domeniul absurdului, in care 10-15 brokeri vand RCA sub umbrela unuia dintre ei, pentru a atinge vanzari mari si comisioanele maximale. Contrazicand insasi ideea de broker, si incalcand flagrant legislatia in vigoare. Totul pana cand unul dintre ei nu-si onoreaza obligatiile de plata, si constructia se prabuseste ca un cartel din carti de joc, generand pierderi pe masura si asiguratorilor. Dar intr-o luna-doua va aparea un nou “broker torta”, care va arde intens dar rapid, si va disparea de pe firmamentul clasamentelor de profil dupa maxim un an de viata.
Incotro va merge piata reducerilor de RCA? Cand va interveni cineva sa stopeze practica reducerilor date direct din prima, care – conform normelor CSA – ar trebui sa ajunga intreaga la asigurator, urmand ca ulterior intermediarul sa incaseze comisionul? Se doreste sau nu asa ceva?
Sa speram ca timpul ne va oferi raspunsuri clare si normale, la toate aceste intrebari firesti.
Acest articol a fost citit de 363 ori!
